Sviluppo a rete: tutti ci provano, pochi ci pigliano

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Tutti ambiscono a sviluppare il proprio business fuori dall’Italia in mercati lucrativi apparentemente facili da raggiungere. Supportati da dati di continua ascesa e dal successo intramontabile del Made in Italy, molti imprenditori approcciano tali mercati con superficialità ed improvvisazione, ambendo ad incontrare o meglio, ad “inciampare” nel tanto sognato investitore che possa dare il là alla svolta.

Oggi non si aspira più a creare una catena di negozi o locali pubblici infinita, ma ci si focalizza nel creare “quanto basta” per vendere occasionalmente o per essere appetibili al primo fondo d’investimenti interessato.

Così, spesso, si parte per “vacanze esplorative”, tra visite a possibili locations e complesse conversazioni con gli operatori locali. Ma questo non basta. Un paese è permeato da usi e costumi differenti che spaziano dall’ambito culturale a quello legale, non è sufficiente un breve soggiorno e le informazioni che si reperiscono su internet o da eventuali conoscenti per avere successo in un mercato straniero.

Questo approccio mentale e culturale di sviluppo è considerato di “fortuna” e quindi non oggetto di investimenti economici su risorse umane competenti e professionali.

Pur di vendere e svilupparsi, si aprono punti vendita all’estero senza aver prima perfezionato e portato a sistema il proprio format in Italia, applicando quindi uno sviluppo a “macchia di leopardo” e andando a sconquassare le non poche operations e procedure, se presenti, con notevoli ripercussioni sui margini operativi e relativa credibilità del Brand stesso.

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Questo non può definirsi un lavoro programmatico e difficilmente sviluppa relazioni serie e durature tra le parti. Oramai anche, anzi, soprattutto i mercati lucrativi sono molto restii a dialogare con questo tipo di personaggi e con i brand rappresentano.

Un format italiano ad esempio non potrà essere replicato tale e quale in tutti i paesi del mondo, se non è nato già con un’impronta internazionale. Probabilmente sarà necessario rivedere il format, i processi e le procedure, capire che tipo di costi dovranno essere sostenuti per le esportazioni, se potranno essere mantenuti gli stessi standard qualitativi mediante le spedizioni e se sia quindi sufficiente inviare i prodotti o se sia necessario ricercarli sul posto, in modo che il prodotto finito venduto qui sia identico a quello venduto negli Stati Uniti o in Medio Oriente.

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Un altro aspetto fondamentale da tenere in considerazione è il personale. Per il tipo di concept e il tipo di prodotto che vendo è sufficiente stilare un “manuale di istruzioni” da consegnare ai dipendenti o sarà necessaria una formazione continua e approfondita? Il manager che gestirà il nuovo punto vendita potrà essere reperito in loco o dovrò trasferire temporaneamente un responsabile in zona?

Franchising e formazione del personale.

O ancora: posso usare lo stesso stile di comunicazione che adotto nel mio paese d’origine o dovrò applicare immagini e contenuti diversi? In che modo posso comunicare efficacemente senza incorrere in “incidenti diplomatici”?  È indubbio che la globalizzazione abbia portato ad una forte standardizzazione ma anche al desiderio di vedere valorizzata maggiormente la diversità. Infatti, il futuro dello sviluppo a rete è da considerarsi in forma mista tra ingegnerizzazione delle operations e declinazione delle peculiarità locali per far coesistere standard internazionali e magari, per esempio, alcuni prodotti locali. Quindi, più di prima, bisogna essere pronti a declinare propriamente il proprio format, adeguando gli assets della comunicazione, il contratto in base alle leggi locali e/o internazionali, nonché la proposta concettuale laddove le operations incontrano usi e costumi distanti dai nostri.

Ci saranno sempre più imprenditori virtuosi a procedere per giusti step e a macchia d’olio, investendo in risorse umane di livello e con esperienza specifica sia nel settore che nel territorio di riferimento. Noi siamo a disposizione!